收買與出賣的秘密 - 關於說服的創意、魅惑及其弔詭
作者：勞勃 勒范恩 Robert Levine
譯者：李明
1.為什麼你認為吃虧上當的不會是自己？
說明心理學的要件：
(1)主體的特性
(2)目標者的心態
` (3)雙方溝通時的心理青境
大部分的人都會認為倒楣的一定不會是我，我一定不會被騙，比如：疾病、死亡、離婚、意 外懷孕、工作、天災等禍事一定不會降臨到我身上。
通常人都會缺乏自知之明，一種是自信組，自認優於水準之上，而往往能力差的人會高估自己的能力，另一種就是自卑組，自覺低於水準之下。
情境的力量正是效說服背後的推動力。
運費廣告的操控力：
(1)利用兒童說服大人。
(2)使用廣告電玩及置入性行銷
(3)反其道而行 - 利用反形象的訊息來包裝廣告
2.超級推銷員不像推銷員 - 專業、誠實、討喜的背後
博取信任的方式：
(1)證言與背書
(2)假教育之名宣傳
(3)偽裝為新聞的廣告
(4)為不同選項加油添醋
(5)梅勒技巧 - 先行招認
(6)表達方式要有自信
(7)同儕的力量 - 少數服從多數
(8)識途老馬 - 找到那隻對的鳥，整個鳥群都會跟過來
(9)討喜
魔術師威爾森(Gregory Witson)說：預測未來最好的方法，就是設法影響未來。
3.留心帶著意外禮物的陌生人 - 沒有什麼比免費的東西更昂貴
相互法則：印第安禮物，代表你預期送出去後可以獲得等值回收的禮物；
如果相互性不存在，就無法確定自己這次付出是否可以得到回報。
相互法則的應用：
(1)白吃的午餐
天下沒有白吃的午餐 ：別寄望白吃的午餐，免費提供的東西很危險，通常涉及的不是詭計，就是隱藏的責任，有價值的東西值得付出代價，如果不欠別人什麼，你就免於恩情、罪惡感、欺騙的糾纏。
(2)時間的禮物
為對方付出時間，往往可以發揮相互原則中最隱微但也最有效的操控力量，因為我們生活在一個時間即為金錢的文化之中。
由於時間是有價商品，所以可以買賣、交易、節省或浪費。
a.我們在對方能接納的範圍內儘量貢獻我們的時間。
b.讓顧客知道我們的時間相當寶貴，我們必須靠這個養家糊口。
c.解釋我們所做的一切都是為節省他的時間而著想。
(3)溫柔的陷阱
(4)愛的炸彈
步驟1：揀選 -選定目標
步驟2：初次約會 - 關心你，讓你覺得備受重視
步驟3：愛的炸彈
(5)債權人
這些人藉著別人對他們的虧欠而繁榮發達。
4.如何把黑色說成白色 - 對比差異的情境圈套
(1)情境決定一切
(2)對比原則
(3)對比廣告
(4)期準點
(5)JND ：要有多大的差異才能讓人察覺到對比的存在，此臨界點即稱為JND。
就消費者對價格與產品品質的觀感，利用這些資料來爭取更大的利潤空間。
a.選購必需品比奢侈品對價格差異更為敏感。
b.女性對價格差異比較會斤斤計較。
c.和有錢人相比，低所得者會因較小幅的漲價而打消購買念頭。
d.有品牌的商降價的效果較大，因此和沒品牌的商品比較之下，只需較少的折扣即能吸引買氣。
e.心理定價會影響消費者的意願
-奇數感覺上往往比只高那麼一點點的偶數或整數便宜一點。
-兩個價格尾數均為奇數，彼此間的差異會比二個尾數為偶數的價格差異來的大。
-我們通常不會注意價格中第二位數之後的數字。
5.$2+$2=5 避免愚蠢的心智算數
銷售法則
(1)分散利益：隨產品附送免費贈品，而不是增加產品份量。
(2)區隔小額利益與大額損失（支出）
(3)整合損失
-希望分次收到小額利益
-損失一次解決就好，不要分批來
(4)結合小額損失，納入較大利益之中
(5)承擔不確定的風險，確保既得利益
-損失帶來的痛苦超過等值利益帶來的快樂
哲學家叔本華：我們發現樂事遠不如當初預期那樣快樂，而壞事卻遠比當初預期來的痛苦。
(6)讓顧客現在購買，以後付款。
(7)讓人覺得機不可失，而不是掏腰包破財。
(8)強調沈沒成本。
(9)高標價、低售價。
(10)不可超過參考價格
6.消費者的引爆點是如何產生的 - 最能招徠群眾的就是群眾
(1)過多的選擇
(2)簡化的答案
a.當你相信自己行動的影響無足輕重
b.當你面對必須快速行動的壓力
c.當你有太多資訊待處理
d.當你信任提出請求的人
e.當社會證據相當充份，
f.當你處於猶疑與混亂中
引爆點是一座橋，能讓你產品介紹進展到交易。
匱乏法則 - 我們愈是相信某樣東西不容易到手，就愈會賦予它較高的價值。
(3)讓顧客摸不著頭續
(4)固定行動模式
(5)為了慈善目的
(6)關鍵字句 - 新、快、容易、改良、目前、迅速、神奇、引介等字眼有助於提升銷售業績。
(7)四面圍堵
(8)投低球
7.在你說”是”之前絕不讓你說”不” - 把對方承諾逐步升的重要
(1)四面圍堵：讓你不得不承諾自己沒有理由不買這項產品。
(2)投低球
(3)相互法則
8.說服的高級進階 - 將對方承諾提供至完全付出
(1)謹防無影無形的事物
(2)力量：小即是大
(3)注意選擇的錯覺
(4)獎勵：少即是多
(5)罪惡感與羞恥心強過規則與法律
(6)自我正當化：通往永恆說服之路
(7)控制行為即可控制心神
(8)失敗可能比成功更具說服力
9.宗教的推銷 -一個極端的日子
(1)欣然赴死
(2)有如超級推銷員的手法
(3)裝神弄鬼
(4)逐漸升高的承諾
(5)贏得人心
(6)荒謬行為的合理化
(7)由病態到正常
10.說服與被說服的攻防策略 - 拒絕與接受的界線
史帝芬金<論寫作>
騙我一回，罪過在你，
騙我二回，罪過在我，
騙我三回，你我均難辭其咎。
方式：
(1)當頭棒喝
(2)注射預防針
(3)演練台詞
(4)練習批判產思考
(5)以科學家的方式思考 PROACT
a.清楚界定問題PR
b.具體列出你的目標O
c.強迫自己思考其他的行動方案A
d.評估所有可能決策會產生的後果C
e.各項行動方案間的取捨如何？T
f.考量不確定性、未來可能發生什麼事、機率有多高？對於你的決策又有何影響？
g.你對風險的容忍程度如何？那項方案的風險準最適合你。
h.預先規劃
(6)學習由不同角度重新呈現問題
(7)學會提出質疑
(8)團體思考
(9)你真的需要一塊餅乾嗎
(9)保持懷疑但開放的態度
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