就是愛讀書筆記- 我讀「訂價科學」

行銷高手都想上這堂 「訂價科學」   

9方法，讓你學會「算透賺三倍」的技術

作者：田中靖浩
譯者：黃瓊仙


決定生意獲利多寡的關鍵，虚非營業額，而是一個商品的獲利。
決定一個商品的獲利勝負關鍵在於「訂價」。

孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆，知天知地，勝乃可全。

做生意的目的並非增加營業額，而是要創造「整體獲利大於固定成本」


科學訂價法

一、價值訂價法

* 售價 - 利潤 = 成本

* 顧客願意掏錢買單的售價是多少。

二、組合訂價策略：

* 專用配件訂價模式：獲利高的商品+獲利低的商品
* 誘餌行銷術：便宜販賣主商品，將獲利目標鎖定在專用配件商品
ex.吉列發明「可替換式T型刮鬍」

三、免費訂價模式

* 免費加付費組合訂價：零獲利商品+高獲利商品
* 買五送一比打八折獲利高

ex.手機業者推出「家人通話免費」，卻賺到高額基費


四、線上對線下訂價模式

* 敗犬與勝貓組合訂價：線上商品 + 線下實體商品 = 歡樂商品 + 獲利商品
ex.業者用「線上下載+演唱會+周邊商品」，解救CD的滯銷


五、心理訂價策略 - 驚奇訂價法

ex1.美國航空公司讓旅客里程換里程機票，一年吸收一百萬會員
ex2.三井住友銀行ATM不秀出公司名稱，賺取手續費
ex3.哈根達斯採用小包裝，瞄準對價格敏感的顧客


六、比較心理訂價法

* 先對消費者明示不利的基準是取悅顧客的秘訣
ex.BMW超業推銷術，讓你不知不覺想買的符合身分

七、錨定效應訂價法

* 運用某個金額成為報價標準
* 當我們認定某件事物為基準時，這個基準就像將船定位的錨，以後我們凡事都會與他比較
ex.MBT球鞋標榜「世界最小健身中心」，價格比別家貴一倍


八、「錨定效應+回饋心理」訂價法

ex.葡萄洒專賣店WINAX提供無限試飲，竟讓淨利成長

九、緩解心理訂價：規避損失訂價策略，讓客戶覺得不買會吃虧

* 悲傷的強度是喜悅的2.5倍
* 傾聽煩惱 --> 與對方感同身受 --> 思考解決方法
- 若能改變呈現或表達方式，就能改變顧客對商品的印象，銷售成果也會不同
- 與其強調優點，不如避開缺點
- 與其傳授成功秘訣，不如告訴對方如何解決困擾，煩擾不安，會讓人更感動
- 透過緩和及消除困擾、煩惱及不安的情緒，成功提高單價的手段

ex1. 7-11集點卡觸動顧客「可惜」，創造來店動機
ex2. 二手回收商如何破解人們對物品的依戀
ex3. 壽險公司打出動人廣告，訴求客戶「規避損失」心理
ex4. 伊藤洋華堂舉辦「以舊換新」活動，擄獲人心

*框依效應：看到促銷廣告，內心蠢蠢欲動而掏錢購買